BAB 4
MELAKSANAKAN
RISET PEMASARAN DAN MERAMALKAN PERMINTAAN
§ Sistem Riset Pemasaran
Riset
pemasaran (marketing research) didefinisikan
sebagai perangcangan, pengumpulan, analisis, dan pelaporan data dan sistematis
serta temuan yang relevan dengan situasi pemasaran tertentu yang dihadapi perusahaan.
Perusahaan
riset pemasaran dapat dibagi dalam tiga kategori:
1. Perusahaan
riset yang terindikasi dengan jasa – perusahaan ini
mengumpulkan informasi konsumen dan perdagangan, yang mereka jual untuk
mendapatkan imbalan.
2. Perusahaan
riset pemasaran sesuai pesanan – perusahaan ini
dipekerjakan untuk melaksanakan proyek khusus. Mereka merancang studi dan
melaporkan temuan.
3. Perusahaan
riset pemasaran spesialis lini –perusahaan ini dipekerjakan
untuk yang terpesialisasi.
Perusahaan
perusahaan kecil dapat menyewa jasa perusahaan riset pemasaran atau mengadakan
riset dalam cara yang kreatif dan terjangkau, seperti:
1. Melibatkan
mahasiswa atau profesor untuk merancang dan melaksanakan proyek.
2. Menggunakan
internet.
3. Memeriksa
pesaing.
§ Proses Riset Pemasaran
Riset pemasaran yang efektif
mengikuti enam langkah berikut:
Langkah 1: Mendefinisikan Masalah, Alternatif Keputusan,
dan Tujuan Riset
Manajer
pemasaran harus berhati-hati untuk tidak mendefinisikan masalah terlalu luas
atau terlalu sempit untuk periset pemasaran.
Langkah 2: Mengembangkan Rencana Riset
Tahap
kedua riset pemasaran adalah di mana kita mengembangkan rencana paling efektif
untuk mengumpulkan informasi yang diperlukan dan berapa biayanya. Untuk
merancang rencana riset, kita harus mengambil keputusan tentang sumber data,
pendeketan riset, instrumen riset, rencana pengambilan sampel, dan metode
kontak.
·
Sumber
Data
Data
sekunder adalah data yang dikumpulkan untuk tujuan lain dan sudah
ada di suatu tempat. Data primer adalah
data yang baru dikumpulkan untuk tujuan tertentu atau untuk proyek riset
tertentu.
·
Pendekatan
Riset
Pemasar mengumpulkan data
primer dengan cara:
1. Riset Observasi.
Periset dapat mengumpulkan data baru dengan meneliti pelaku dan setting yang relevan, diam-diam meneliti
ketika mereka berbelanja atau ketika mereka mengkonsumsi produk.
2. Riset Etnografi
adalah pendekatan riset obervasi tertentu yang menggunakan konsep dan alat dari
ilmu antropologi dan disiplin ilmu sosial lain untuk memberikan pemahaman
mendalam tentang bagaimana orang hidup dan bekerja.
3. Riset Kelompok Fokus.
Kelompok fokus (focus group) adalah
sebuah perkumpulan yang terdiri dari 6 sampai 10 orang yang dipilih secara
teliti oleh periset berdasarkan pertimbangan demografis, psikografis, atau
pertimbangan lain dan dipersatukan untuk mendiskusikan berbagai topik minat
dalam waktu yang panjang.
4. Riset Survei.
Perusahaan melaksanakan survei untuk mempelajari pengetahuan, kepercayaan,
preferensi, dan kepuasan masyarakat dan mengukur berbagai besaran ini dalam
populasi umum.
5. Data Perilaku. Pelanggan
meninggalkan jejak perilaku pembelian mereka di data pemindai toko, pembelian
katalog, dan database pelanggan.
6. Riset Eksperimen. Riset
ini dirancang untuk menangkap hubungan sebab akibat dengan menghilangkan
berbagai penjelasan tentang temuan yang diteliti.
·
Instrumen
Riset
Periset pemasaran mempunyai
tiga pilihan instrument riset utama dalam mengumpulkan data primer:
1. Kuesioner (questionnaire) terdiri dari sekelompok
pertanyaan yang diajukan kepada responden.
2. Pengkuran kualitatif. Beberapa
pemasar lebih menyukai metode kualitatif dalam mengukur pendapat konsumen
karena tindakan konsumen tidak selalu sesuai dengan jawaban mereka terhadap
pertanyaan survei.
3.
Peralatan
Teknologi. Teknologi telah menggantikan diari yang
digunakan peserta dalam survei media untuk mencatat. Teknologi juga digunakan
untuk menangkap reaksi konsumen terhadap isi program.
·
Rencana
Pengambilan Sampel
Setelah memutuskan pedekatan
dan instrumen riset, periset pemasaran harus merancang rencana pengambilan
sampel. Hal ini memerluka tiga keputusan:
1. Unit
pengambilan sampel: siapa yang harus kita survei?
2. Ukuran
sampel : berapa banyak orang yang harus kita survei?
3. Prosedur
pengambilan sampel : bagaiman kita harus memilih responden?
·
Metode
Kontak
Sekarang periset pasar harus
memutuskan bagaimana ia akan mengubungi subjek:
1.
Kuesioner
surat adalah cara terbaik untuk menjangkau orang yang tidak mau
memberikan wawancara pribadi atau orang yang responsnya mungkin bias atau
terdistorsi oleh pewawancara.
2.
Wawancana
melalu telepon adalah metode terbaik untuk mengumpulkan
informasi dengan cepat; pewawancara juga dapat mengklarifikasi pertanyaan jika
responden tidak mengerti.
3.
Wawancara
pribadi adalah metode yang paling fleksibel. Pewawancara dapat
mengajukan banyak pertanyaan dan mencatat observasi tambahan tentang responden.
4.
Wawancara
online. Begitu banyak cara menggunkan Internet untuk melakukan
riset. Sebuah perusahaan dapat mencantumkan kuesioner dalam situs Web-nya
dengan berbagai cara dan menawarkan insentif untuk menjawabya, atau perushaan
sapat menempatkan spanduk si situs yang sering dikunjuungi seperti yahoo!,
mengundang orang untuk menjawab beberapa pertanyaan dan mungkin memenangkan
hadiah.
Langkah 3: Mengumpulkan Informasi
Fase
pengumpulan data riset pemasaran biasanya adalah fase termahal dan paling
termahal dan paling cenderung mengandung kesalahan. Ada empat masalah utama yan
timbul salam survei. Beberapa responden tidak pernah ada dirumah dan harus
dihubungi kembali atau diganti. Responden lain menolak bekerja sama. Responden
lainnya lagi akan meberikan jawaban yang paling bias atau tidak jujur. Terkahir
pewawancara mungkin bias atau tidak jujur.
Langkah 4: Menganalisis
Informasi
Satu
langkah sebelum langkah terakhir adalah penyimpulan temuan dengan
mentabulasikan sata dan mengembangkan distribusi frekuensi. Sekarang periset
menghitung rata-rata dan mengukur dispersi variabel-variabel utama dan menerapkan
beberapa teknik statistik canggih dan model keputusan dengan harapan menemukan
temuan tambahan. Periset dapat menguji berbagai hipotesis dan teori, juga
menerapkan analisis sensitivitas untuk menguji asumsi dan kekuatan kesimpulan.
Langkah 5: Mempresentasikan
Temuan
Sebagai
langkah terakhir, periset mempresentasikan temuan yang relevan dengan keputusan
pemasaran utama yang dihadapi manajemen. Periset semakin dituntut untuk
memainkan peran konsultan yang lebih proaktif dalam menerjemahkan data dan
informasi menjadi pandangan dan rekomendasi. Mereka juga harus mempertimbangkan
cara untuk mempresentasikan temuan riset dalam cara yang sebisa mungkin dapat
dipahami dan mendorong.
Langkah 6: Mengambil Keputusan
Dewasa
ini semakin banyak organisasi yang menggunakan sistem dukungan keputusan
pemasaran untuk membantu manajer pemasaran mereka membuat keputusan yang lebih
baik. Jhon Little dari MIT mendefinisikan sistem dukungan keputusan pemasaran (marketing decision support
system-MDSS) sebagai pengumpulan data terkoordinasi, sistem, alat,
dan teknik, dengan piranti lunak dan piranti keras yang mendukung, dengan mana
organisasi mengumpulkan dan menerjemahkan informasi relevan dari bisnis dan
lingkungan dan mengubahnya menjadi dasar bagi tindakan pemasaran.
Mengatasi Halangan dalam Penggunaan
Riset Pemasaran
Di
samping pertumbuhan riset pemasaran yang pesat, banyak perusahaan yang masih
gagal menggunakan riset pemasaran secara memuaskan atau tepat, untuk beberapa
alasan:
·
Konsepsi sempit tentang riset. Banyak manajer melihat riset
pemasaran sebagai operasi pencarian fakta. Ketika penemuan fakta tidak
bermanfaat, ide manajemen tentang penggunaan riset pemasaran yang terbatas
menjadi lebih kuat.
·
Kaliber periset yang tidak seimbang. Beberapa manajer memandang
riset pemasaran tidak lebih dari sekedar kegiatan administratif dan
memperlakukannya seperti itu.
·
Penentuan kerangka masalah yang buruk. Kegagalan New Coke yang
terkenal sebagian besar adalah akibat dari kegagalan menetapkan masalah riset
dengan benar, dari perspektif pemasaran. Isu sebenarnya adalah apa yang
dirasakan konsumen tentang Coca Cola sebagai merek, bukan apa yang mereka
rasakan tentang rasa minumannya semata.
·
Temuan yang terlambat dan terkadang
salah.
Para manajer menginginkan hasil yang akurat dan konklusif.
·
Perbedaan kepribadian dan presentasional. Perbedaan antara gaya
manajer lini dan periset pemasaran sering menghalangi hubungan yang produktif.
§ Mengukur
Produktivitas Pemasaran
Salah
satu tugas terpenting dalam riset pemasaran adalah menilai efensiensi dan
efektivitas kegoatan pemasaran. Kini semakin banyak pemasar yang harus
bertanggung jawab atas investasi mereka dan harus dapat menjustifikasi
pengeluaran pemasaran kepada manajemen senior.
Riset
pemasaran dapat membantu pemasar mengatasi kebutuhan akuntabilitas yang semakin
besar. Dua pendekatan komplementer untuk mengukur produktivitas pemasaran
adalah: (1) ukuran pemasaran untuk
menilai pengaruh pemasaran dan (2) pemodelan
bauran pemasaran untuk mengestimasi hubungan sebab akibat dan mengukur
bagaimana kegiatan pemasaran mempengaruhi hasil. Papan kendali (dashboard) pemasaran adalah cara terstuktur untuk
mendiseminasikan pandangan yang dikumpulkan dari dua pendekatan ini dalam
organisasi.
·
Ukuran
Pemasaran
Pemasar menerapkan beragam
ukuran untuk menilai pengaruh pemasaran. Ukuran
pemasaran (marketing metrics)
adalah sejumlah ukuran yang membantu pemasaran menghitung, membandingkan, dan
menerjemahkan kinerja pemasran mereka. Ukuran pemasaran dapat digunakan
oleh manajer merek untuk menjustifikasi dan merancang program
pemasaran oleh manajemen senior untuk memeutusakan alokasi keuangan.
Tim
Ambler dari London Business School meyarankan jika perusahaan berpikir mereka
sudah mengukur kinerja pemasaran yang dengan baik. Mereka harus menjawab dengan
jujur lima pertanyaan di bawah ini ke pada mereka sendiri:
1. Apakah
Anda meneliti perilaku konsumen secara rutin (retensi, akusisi, penggunaan) dan
mengapa konsumen berperilaku seperti itu (kesadaran, kepuasan, kualitas
anggapan)?
2. Apakah
Anda melaporakan hasil riset ini secara rutin kepada dewan dalam format yang
terintegrasi dengan ukuran pemasaran keuangan?
3. Dalam
laporan itu, Apakah Anda membandingkan hasil dengan tingkat yang telah
diramalkan sebelumnya dalam rencana bisnis?
4. Apakah
Anda juga membandingkan hasil tersebut dengan tingkat yang dicapai oleh pesaing
utama Anda dengan menggunakan indikator yang sama?
5. Apakah
Anda menilai kinerja jangka pendek menurut perubahan dalam aset berbasis
pemasaran Anda?
·
Pemodelan
Bauran Pemasaran
Akuntabilitas pemasaran juga
berarti bahwa pemasar harus memperkirakan pengaruh berbagai investasi pemasaran
secara lebih tepat. Model bauran pemasaran menganalisis data dari
berbagai sumber, seperti data pemindai pengecer, data pengiriman perusahaan,
penetapan harga, media, dan data belanja promosi, untuk memahami pengaruh
kegiatan pemasaran tertentu secara lebih tepat. Untuk memperdalam pemahamannya,
pemasar dapat mengadakan analisis multivarian, seperti analisis regresi, untuk
memilah bagaimana setiap eleman pemasaran mempengaruhi hasil pemasaran (seperti
penjualan merek atau pangsa pasar)
Meskipun
pemodelan bauran pemasaran membantu mengisolasi pengaruh, pemodelan ini tidak
efektif untuk menilai cara kerja gabungan dari berbagai elemen pemasaran. Dave
Reibstein dari Wharton juga mencatat tiga kelemahan lainnya:
o
Pemodelan bauran pemasaran berfokus pada
pertumbuhan tambahan dan bukan pada penjualan dasar atau pengaruh jangka
panjang.
o
Walau sangat penting, pemanduan ukuran seperti
kepuasan pelanggan, kesadaran, dan ekuitas merek ke dalam pemodelan bauran
pemasaran terbatas.
o
Pemodelan bauran pemasaran biasanya gagal
memasukan ukuran yang berhubungan dengan pesaing, perdagangan, atau tenaga
penjual (rata-rata pengeluaran bisnis lebih tinggi pada tenaga penjual dan
promosi dagang dibandingkan pada promosi iklan atau promosi konsumen).
·
Papan
Kendali (Dashboard) Pemasaran
Perusahaan
juga menerapkan proses dan sistem organisasi untuk memastikan bahwa mereka
memaksimalkan nilai dari semua ukuran yang berbeda. Manajemen dapat merangkai
rangkuman ukuran internal dan eksternal yang relevan dalam papan kendali (dashboard)
pemasaran untuk sintensis dan interpretasi. Papan kendali pemasaran mirip
dengan panel instrumen dalam mobil atau pesawat, yang secara visual menampilkan
indikator real-time untuk
memastikan fungsi yang tepat. Bagaimanapun juga, papan kendali pemasaran hanya
sebaik informasi yang menjadi dasarnya, tetapi alat visualisasi canggih ini
dapat membuat data lebih berbicara demi meningkatkan pemahaman dan analisis.
Sebagai masukan (input) bagi papan kendali
pemasaran, perusahaan harus memasukan dua kartu nilai utama yang berbasis
pasar, yang mencerminkan kinerja dan memberikan kemungkin tanda peringatan
dini.
·
Kartu nilai kinerja pelanggan
·
Kartu nilai kinerja pemangku
kepentingan (stakeholder)
§ Peramalan dan
Pengukuran Permintaan
Salah
satu alasan utama melakukan riset pemasaran adalah mengidentifikasi peluang
pasar. Setelah riset selesai, perusahaan harus mengukur dan memperkirakan
ukuran, per-tumbuhan, dan potensi laba dari masing-masing peluang pasar
peramalan penjualan digunakan oleh departemen keuangan untuk meningkatkan kas
yang dibutuhkan untuk investasi dan operasi oleh departemen manufaktur untuk
menentukan kapasitas dan tingkat hasil oleh departemen sumber daya manusia
untuk memperkerjakan jumlah pekerja yang diperlukan. Terakhir, Departemen
Pemasaran bertanggung jawab untuk menyiapkan peramalan penjualan. Jika peramalan
cukup jauh dari hasil, perusahaan akan mengahadapi kelebihan atau kekurangan
persediaan.
Gagasan Pemasaran
LaPointe
meneliti empat “pola” ukuran umum yang digunakan pemasar saat ini:
1. Pola
ukuran pelanggan melihat bagaimana prospek menjadi pelanggan, dari kesadaraan
sampai preferensi untuk mencoba sampai mengulangi pembelian. Banyak perushaan
melacak perkembangan ini melalui model “Hierarki Pengaruh” untuk mengikuti
evolusi potensi pasar yang luas terhadap peluang pendapat tertentu.
2. Pola
ukuran unit mencerminkan apa yang diketahui pemasar tentang penjualan unit
produk/jasa–berapa banyak yang dijual oleh lini produk dan/atau berdasarkan
geografi; biaya pemasaran per unit yang terjual sebagai pengukur efisiensi;
serta dimana dan bagaimana margin dioptimalkan berdasarkan karakteristik lini
produk atau saluran distribusi.
3. Pola
ukuran arus kas berfokus pada seberapa baik pengeluaran pemasaran mencapai
tingkat pengembalian jangka pendek. Model program dan kampanye ROI mengukur
dampak segera atau nilai sekarang bersih laba yang diharapkan dari investasi
tertentu.
4. Pola
ukuran merek melacak perkembangan dampak jangka panjang pemasaran melalui
ukuran ekuitas merek uang menilai kesehatan persepsi merek dari perspektif
pelanggan dan prospektif dan juga keseluruhan kesehatan keuangan merek.
Ukuran Permintaan Pasar
Setiap
ukuran permintaan melayani suatu tujuan tertentu. Perusahaan perlu
memperkirakan permintaan jangka pendek bagi produk tertentu agar dapat melakukan
pemesanan bahan mentah, perencanaan produksi, dan peminjam uang tunai. Perusahan
dapat memperkirakan permintaan regional untuk lini produk utamanya guna
memutuskan apakah mereka akan melakukan distribusi regional atau tidak.
Ukuran
pasar didasarkan pada jumlah pembeli yang mungkin ada untuk suatu penawaran
pasar. Tetapi ada cara yang produktif untk memecah pasar:
·
Pasar
potensial adalah kumpulan konsumen yang memiliki tingakat
minat cukup besar terhadap penawaran pasar.
·
Pasar
yang teredia adalah kumpulan konsumen yang mempunyai
minat, penghasilan dan akses terhadap penawaran tertentu.
·
Pasar
sasaran adalah bagian pasar yang tersedia berkualifikasi
yang diputuskan untuk dikejar.
·
Pasar
terpenetrasi adalah kumpulan konsumen yang membeli
produk perusahaan.
Kosakata Pengukuran
Permintaan
Konsep
utama dalam pengukuran permintaan adalah permintaan pasar dan permintaan
perusahaan. Dalam masing-masing konsep, kita harus menbedakan fungsi permintaan,
peramalan penjualan, dan potensi.
·
Permintaan pasar
Langkah pertama pemasar
dalam mengevaluasi peluang pasar adalah memperkirakan total permintaan
pasar. Permintaan pasar (market demand) untuk sebuah produk adalah
total volume yang akan dibeli oleh kelompok pelanggan tertentu di wilayah
geografis tertentu dalam periode waktu tertentu pada lingkungan pemasaran
tertentu di bawah program pemasar tertentu.
·
Peramalan pasar
Hanya satu tingkat
pengeluaran pemasaran industri yang sebenarnya akan terjadi. Permitaan pasar
yang berkorespondensi dengan tingkat ini disebut peramalan pasar (market forecast).
·
Potensi pasar (market potential)
Potensi pasar adalah batas
yang didekati oleh permintaan pasar ketika pengeluaran pemasaran industri
mendekati tingkat tak terbatas untuk suatu lingkungan pemasaran.
·
Permintaan perusahaan (company
demand)
Permintaan perusahaan adalah
pangsa permintaan pasar yang diperkirakan perusahaan pada tingkat alternatif
dari usaha pemasaran perusahaan dalam suatu periode waktu.
·
Peramalan penjualan
perusahaan (company sale forecast)
Peramalan Penjualan
perusahaan adalah tingkat penjualan perusahaan yang diharapkan berdasarkan
rencana pemasaran terpilih dari lingkungan pemasaran yang diasumsikan.
·
Potensi penjualan perusahaan (company
sale potensial)
Potensi penjualan perusahaan adalah
batas penjualan yang didekati oleh permintaan perusahaan ketika usaha pemasaran
perusahan meningkat relatif terhadap usaha pesaing.
Meperkirakan Permintaan Saat
Ini
Eksekutif
pemasarn ingin memperkirakan total potensi pasar, potensi pasar suatu wilayah,
dan total penjualan industri serta pangsa pasar.
1. Total
Potensi Pasar (total market potensial)
Total potensi pasar adalah
jumlah penjualan maksimum yang mungkin tersedia bagi semua perusahaan dalam
sebuah industri sepanjang suatu periode di bawah tingkat usaha pemasaran
industri dan kondisi lingkungan tertentu. Cara umum untuk memperkirakan potensi
pasar adalah mengalikan jumlah pembeli potensial (berdasarkan rata-rata
kuantitas setiap pembelian), dikalikan harga.
2. Potensi
Pasar Suatu Wilayah
Karena perushaaan
mengalokasikan anggaran pemasaran mereka secara optimal pada wilayah-wilayah
terbaik mereka, mereka harus mem-perkirakan potensi pasar berbagai kota, negara
bagian, dan negara. Dua metode utama untuk menilai potensi pasar suatu wilayah adalah
metode pembentukan pasar, yang terutama digunakan oleh pemasar bisnis, dan
metode indeks multifaktor, yang terutama digunakan oleh pemasar konsumen.
·
Metode
Pembentukan Pasar (market-buildup method)
Metode pembentukan pasar memerlukan
identifikasi semua pembeli potensial di setiap pasar dan memperkirakan
pembelian potensial mereka. Metode ini memberika hasil yang akurat jika kita
mempunyai daftar semua pembeli potensial itu. Sayangnya, informasi tidak selalu
mudah dikumpulkan.
·
Metode
Indeks Multifaktor
Seperti pemasar bisnis,
perusahaan konsumen juga harus memperkirakan potensi pasar suatu wilayah,
tetapi pelanggan perusahaan konsumen terlalu banyak untuk dibuat daftarnya.
Metode yang paling umum digunakan dalam pasar konsumen adalah metode indeks
langsung.
·
Penjualan
Industri dan Pangsa Pasar
Selain memperkirakan total
potensi pasar dan potensi wilayah, perusahaan harus mengetahui penjualan
industri sebenarnya yang terjadi di pasarnya. Ini berarti perusahaan harus
mengidentifikasi pesaing dan memperkirakan penjualan mereka.
Memperkirakan Permintaan
Masa Depan
Sedikit
produk atau jasanya yang membiarkan diri mereka sendiri diramalkan dengan mudah
biasanya menikmati tingkat absolut atau tren yang cukup konstan dan persaingan
yang tidak ada (utilitas publik) maupun stabil (oligopoli murni). Di sebagian
besar pasar, peramalan nyang baik menjadi faktor kunci keberhasilan.
1. Survei Maksud (Intensi) Pembeli
Peramalan (forecasting) adalah
seni mengantisipasi apa yang mungkin dilakukan pembeli dalam kondisi tertentu.
Survei maksud pembeli sangat beguna untuk memperkirakan permintaan produk
industri. Nilai survei maksud pembeli meningkat terutama karena sedikitnya
pembeli, rendahnya biaya mengjangkau pembeli dan mereka mempunyai maksud jelas
bahwa mereka bersedia mengungkapkan dan mengimplemantasikan.
2. Gabungan Pendapat Tenaga Penjualan
Ketika mewawancarai pembeli
dianggap metode yang tidak praktis, perusahaan dapat meminta wiraniaganya
memperkirakan penjualan masa depan mereka.
Peralaman
tenaga penjulan mambawa sejumlah manfaat. Wiraniaga mungkin mempunyai pandangan
yang lebih baik tehadap tren yang sedang berkembang dibandingkan kelompok lain,
dan peralaman dapat memberikan keyakinan yang lebih besar bagi mereka untuk
kuota penjualan mereka dan lebih insentif untuk mencapainya. Prosedur peralaman
“akar rumput” juga meberikan perkiraan rinci yang dibagi berdasarkan produk,
wilayah, pelanggan, dan wiraniaga.
3. Pendapat Ahli
Perusahaan juga bisa
mendapatkan peramalan dari para ahli, termasuk penyalur, distributor, pemasok, konsultan
pemasaran dan asosiasi dagang. Perkiraan penyalur mempunyai kekuatan dan
kelemahan yang serupa dengan dengan perkiraan tenaga penjualan. Banyak
perusahaan membeli peramalan ekonomi dan industri dari perusahaan peramalan ekonomi
terkemuka yang menyediakan seabrek data dan kecanggihan peramalan.
4. Analisis Penjualan Masa Lalu
Perusahaan dapat mengembangkan
peramalan penjualan berdasarkan penjualan masa lalu. Analisis deret waktu (time series) membagi deret waktu
masa lalau menjadi empat komponen (tren, siklus, musim, dan tak teratur) dan
memproyeksikan ke masa depan. Pengahalusan
eksponensial (exponential
smoothing), memproyeksikan penjualan periode berikutnya dengan mengabungakn
rata-rata penjualan masa lalu dan penjualan terbaru, ini memberika bobot lebih
banyak pada penjualan terbaru. Analisis permintaan statistic mengukur
dampak sejumlah faktor kausal (seperti penghasilan, pengeluaran pemasaran, dan
harga) terhadap tingkat penjualan. Terakhir, analisis ekonomentri membuat sejumlah pemasaran yang menggambarkan
sistem dan secara statistik menurunkan parameter berbeda yang membentuk
pemasaran secara statistik.
5. Metode Uji Pasar
Ketika pembeli tidak merencanakan
pembelian mereka dengan seksama, atau para ahli tidak tersedia atau tidak dapat
diandalkan, uji pasar secara langsung dapat membantu meramalkan penjualan
produk baru atau menetapkan penjualan produk di saluran distribusi atau wilayah
baru.